✅ Sun Tsu und die Kunst des Verhandelns

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Formale Verhandlungen schüchtern viele Männer ein, aber es ist ein Teil des Lebens, der so üblich ist, dass wir es ohne Nachdenken tun. Egal, ob Sie sich entscheiden, wohin Sie zum Abendessen gehen oder einen Millionen-Dollar-Deal abschließen möchten, du verhandelst. Es gibt mehrere Dinge, die Sie tun können, um formelle Verhandlungen weniger nervenaufreibend zu gestalten. Sobald Sie beginnen, Erfolg zu haben, werden Sie ganz anders über den Zweck von Verhandlungen in Ihrem Leben denken.

Verhandlungsplanung vor dem Spiel

1. Machen Sie die Recherche

„Wenn Sie den Feind kennen und sich selbst kennen, brauchen Sie das Ergebnis von hundert Schlachten nicht zu fürchten. Wenn Sie sich selbst kennen, aber nicht den Feind, werden Sie für jeden gewonnenen Sieg auch eine Niederlage erleiden. Wenn du weder den Feind noch dich selbst kennst, wirst du in jeder Schlacht erliegen“ ― Sun Tzu, The Art of War.

Bevor Sie in eine Verhandlung eintreten, ist es eine gute Idee, so viele Informationen wie möglich über die Situation und die Person zu haben, mit der Sie es zu tun haben. Obwohl es nicht immer möglich ist, im Voraus zu planen, tun Sie dies, wann immer Sie können. Informieren Sie sich über die Unternehmensrichtlinien im Umgang mit Unternehmen oder über persönliche Erfolgsbilanzen, wenn Sie intimere Verhandlungen führen. Dadurch können Beurteilungsfehler vermieden werden, die die Dynamik auf die Spitze treiben. Sun Tsu kommentierte in The Art of War, dass der General, der viele Variablen und mögliche Ergebnisse im Voraus berücksichtigte, ausnahmslos gewann.

Ein weiterer Teil der Vorausplanung besteht darin, sich selbst zu kennen. Was genau ist Ihr optimales Ergebnis? Was willst du? Wie viel Boden sind Sie bereit zu geben, bevor Sie sich vom Feld zurückziehen? Sie sollten vor jeder Verhandlung klare Antworten auf diese Fragen finden und bereit sein, klar und ruhig zu fragen, was Sie wollen.

Direkt zu sein bedeutet nicht immer unhöflich zu sein. Wenn Sie sich im Klaren darüber sind, was Sie von Ihrem Verhandlungspartner benötigen, insbesondere im Umgang mit Unternehmen, wird er Ihnen eher helfen und helfen. Eine ausgezeichnete Taktik, um ohne Unhöflichkeit klar zu sein, besteht darin, sie zu bitten, sich in Ihre Position zu versetzen und dann Ihr Problem zu skizzieren.

Der erste Eindruck zählt

1. Körpersprache und Ausdruck

Der vielleicht wichtigste Aspekt der Verhandlung ist einer, der nie direkt angesprochen wird und keine Worte verwendet, um zu kommunizieren. Wenn Sie sich auf Verhandlungen vorbereiten, sollten Sie Ihre Körperhaltung und Ihren Gesichtsausdruck berücksichtigen, die der Person, die Sie treffen werden, viel darüber sagen können, wer Sie sind, wie viel Sie sich selbst schätzen und womit sie durchkommen kann. Wenn Sie einen Raum oder ein Geschäft betreten, strecken Sie Ihre Schultern, richten Sie Ihre Körperhaltung auf und bringen Sie Ihre Gesichtszüge in einen angenehmen Ausdruck.

Sie müssen nicht grinsen, das könnte sich sogar als kontraproduktiv erweisen. Was Sie mit diesen Körpersignalen kommunizieren sollten, ist, dass Sie sich selbst und Ihre Zeit schätzen; Sie sind selbstbewusst und durchsetzungsfähig, dabei aber auch angenehm und entspannt. Die Leute reagieren auf diese Hinweise, ob sie es merken oder nicht, und Sie auch.

2. Menschliche Verbindung

Selbst der selbstbewussteste und selbstbewussteste Mann wird sein Ziel eher erreichen, wenn er eine Situation aus einem menschlichen Blickwinkel angeht. Wenn Sie ein Geschäft betreten, sprechen Sie die Person an, die Sie begrüßt. Seien Sie freundlich und stellen Sie Blickkontakt her. Lächeln Sie und verwenden Sie angenehme Sätze, um Ihre Mission zu beschreiben. Wenn sie Ihnen nicht helfen können, bitten Sie höflich darum, mit jemandem zu sprechen, der es kann. Teilen Sie ihnen unbedingt mit, dass Sie mit ihrem Service zufrieden sind und ihre Unterstützung zu schätzen wissen, aber Ihre Situation erfordert die Aufmerksamkeit eines Vorgesetzten. Wenn Sie einen angenehmen Eindruck von Ihnen hinterlassen, gehen sie eher die Extrameile, um Ihnen zu helfen.

Haben Sie keine Angst vor menschlichen Verbindungen, es kann Ihr nützlichstes Verhandlungsinstrument sein. Führen Sie ein Gespräch, das nicht direkt mit dem zu tun hat, was Sie wollen, aber gemeinsame Interessen abdecken. Lässiger Chat wie dieser ist eine etablierte Methode, um Ihren Gegner in jeder Verhandlung weicher zu machen und dazu zu führen, dass er Ihnen gegenüber positiv eingestellt ist.

„Beziehen Sie die Leute mit dem ein, was sie erwarten; es ist das, was sie erkennen und ihre Projektionen bestätigen können. Es bringt sie in vorhersehbare Reaktionsmuster und beschäftigt ihre Gedanken, während Sie auf den außergewöhnlichen Moment warten – das, was sie nicht vorhersehen können.“ ― Sun Tzu, Die Kunst des Krieges

3. Der weiche Verkauf

Wenn Sie die Person treffen, mit der Sie sprechen möchten, stellen Sie sich vor und schütteln Sie ihr die Hand. Wenn Sie sie ansprechen, verwenden Sie gelegentlich ihren Namen. Obwohl es eine unglaublich einfache Berührung ist, vernachlässigen die meisten Leute es, und es wird einen großen Eindruck hinterlassen. Anstatt Forderungen zu stellen oder unverblümte Aussagen zu machen, versuchen Sie es mit einem sanfteren Ansatz. Es ist nicht so, dass du weniger direkt bist, du bist einfach nicht unverblümt und ohne Charme.

Wenn Sie versuchen, Menschen mit Worten zu beeindrucken, treten Sie umso häufiger auf, je mehr Sie sagen, und desto weniger haben Sie die Kontrolle. Selbst wenn Sie etwas Banales sagen, wird es originell erscheinen, wenn Sie es vage, offen und sphinxartig machen. Mächtige Menschen beeindrucken und einschüchtern, indem sie weniger sagen. Je mehr Sie sagen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie etwas Dummes sagen.“ ― Robert Greene, Die 48 Gesetze der Macht

Sie können dies auf sehr höfliche und angenehme Weise tun, indem Sie Ihre Fragen offen stellen. Anstatt zu fragen: "Gibt es Rabatt auf diesen Artikel?" was auf eine sofortige Ja- oder Nein-Antwort stößt, fragen Sie "Was ist der Rabatt dafür?" In Verbindung mit zeilenweisen Ansätzen bei der Bearbeitung einer Rechnung sind Sie fast garantiert, mehr Vergünstigungen zu erhalten, als Sie selbst geplant hatten.

Fragen Sie nach alternativen Optionen, Rabatten oder Befreiungen von bestimmten Gebühren, um diese Ergebnisse zu erzielen, da es nie schadet, nachzufragen. Obwohl dies indirekte Fragen sind, sind sie alles andere als schüchtern. Ihr Gesprächspartner weiß, dass es sich um einen selbstbewussten, bewussten Menschen handelt und wird entsprechend darauf reagieren.

3. Die Kunst der Nähe

Wenn Sie nun auf der Verkaufsseite sind und versuchen, einen Verkauf abzuschließen, ist die größte Hürde bei Verhandlungen die „Kunst des Abschlusses“. Für viele Verkäufer ist das Meet & Greet, die Produktionsvorführung und die Auswahl der „Start“ der Geschäftstätigkeit. Die Realität ist jedoch, dass das Geschäft erst dann richtig beginnt, wenn der Kunde das Wort „Nein“ ausruft.

Wenn ein Kunde seine Abneigung oder Ablehnung äußert, stehen Sie vor der wahren Herausforderung, Geschäfte zu machen. Jeder kann etwas verkaufen, vorausgesetzt, er versteht das Konzept, den Traum und nicht das Produkt zu verkaufen, aber es ist eine andere Geschichte, wenn es um den Abschluss geht. Die meisten werden ihre Bemühungen in dem Moment, in dem der Kunde das Wort „Nein“ murmelt, als erfolglos betrachten und davon ausgehen, dass dies die endgültige Entscheidung des Kunden ist. Sie ordnen ihre Nummern neu, decken die Produktmerkmale erneut ab und versuchen, Druck auszuüben, bis der Kunde geistig frustriert und erschöpft ist. In den meisten Fällen funktioniert dies nicht, es sei denn, Sie stolpern über etwas Glück.

Um erfolgreich zu wissen, wie man ein Geschäft verhandelt und abschließt, müssen Sie bereit sein, neue Informationen zu präsentieren. Ihr Ziel besteht darin, die Meinung des Kunden zu ändern, und dazu müssen Sie ihn dazu bringen, seine anfängliche Reaktion zu überdenken. Vielleicht ist ihre monatliche Zahlung für ein neues Fahrzeug zu hoch, also erklären Sie, dass es ein College-Absolventenprogramm gibt, mit dem sie zusätzliche 100 US-Dollar pro Monat sparen können. Natürlich haben Sie das vorher nicht erwähnt, aber jetzt, da Sie neue Informationen präsentiert haben, eröffnet sich eine Welt voller neuer Möglichkeiten. Es gibt dem Kunden einen Grund, die endgültige Argumentation zu überdenken und neu zu bewerten, ohne sie schlecht aussehen zu lassen.

Menschen kaufen nicht aus logischen Gründen. Sie kaufen aus emotionalen Gründen. - Zick-Ziglar

Ihre Kunden werden weggehen, egal wie attraktiv das Geschäft ist, wenn Sie sie in eine Position bringen, in der sie sich „falsch“ fühlen. Denken Sie daran, dass Stolz und Bequemlichkeit bei jedem Verhandlungsprozess im Vordergrund stehen. Die meisten mögen glauben, dass es auf den Preis ankommt, aber im Kern wird es unmöglich, den Deal abzuschließen, wenn sich der Kunde unwohl fühlt. Sie können ihnen den „Traum“ nicht verkaufen, wenn sie sich nicht wohl dabei fühlen, darin zu leben oder sich einzukaufen. Präsentieren Sie stattdessen ständig neue Informationen, um diese manchmal unvorhergesehenen Hindernisse zu umgehen, da Sie die Gedanken des Kunden nicht lesen können. Wenn Sie ihre Interessen faszinieren und ihren Bedürfnissen entgegenkommen, werden Sie sie schließlich glauben machen, dass sie sich geirrt haben, die ganze Zeit Nein zu sagen.

4. Aktives Zuhören

Ein sehr nützlicher Effekt einer tatsächlichen menschlichen Verbindung, bei der Sie an einem Austausch teilnehmen, der auch als Empathiebildung bezeichnet wird, ist die Art und Weise, wie Sie eine Win-Win-Situation schaffen. Da die meisten Unternehmen Ihre Gewohnheiten beibehalten möchten und Sie bisher so großartig waren, werden sie Ihnen wahrscheinlich mehr gewähren, als Sie erwartet hatten. Eine andere Möglichkeit, Ihren Gegner zu ermutigen, nachzugeben, ist Schweigen. Dies ist ein Werkzeug, das auf verschiedene Weise verwendet werden kann, und Sie sollten sie alle verwenden.

Hören Sie aktiv zu. Wenn Ihr Gesprächspartner spricht, nehmen Sie Blickkontakt auf und reagieren Sie mit einer der Aussage entsprechenden Mimik. Die meisten Leute hören nicht zu; sie warten einfach darauf, zu reden. Wenn Sie die Kommunikation tatsächlich aufnehmen und darauf reagieren, können Sie Ihre Wirkung erhöhen. Außerdem sollte nach einer Frage, die du stellst, immer Stille folgen. Überladen Sie es nicht mit Geschwätz. Lassen Sie es sich ausdehnen, bis sie Ihnen antworten.

Das Ende

1. Machen Sie es richtig und schriftlich

Stellen Sie jede Frage, die Ihnen einfällt, und gehen Sie nicht, bevor Sie keine vollständigen Antworten haben. Wenn Sie eine Verhandlung erfolgreich meistern, sollten Sie diese schriftlich abschließen. Es ist sonst nicht offiziell. Wenn Sie nicht verstanden haben, wonach Sie gesucht haben, oder mit der falschen Person gesprochen haben, zögern Sie nicht, an einem anderen Tag zurückzukehren. Das heißt, wenn Sie alle mit Respekt behandelt haben, haben Sie Ihre Brücken nicht niedergebrannt. Denken Sie immer daran, es nicht persönlich zu nehmen, denn eine Verhandlung wird Sie nicht gewinnen oder brechen.

Versuchen Sie also, wie ein Meister zu verhandeln und üben Sie es persönlich. Du bist wahrscheinlich besser darin, als du denkst. Und sollten Sie die Nerven überwältigen, denken Sie an etwas anderes, das Sun Tsu sagte: